A prospecção de vendas parece simples, mas não é...Colocamos toneladas de esforço na prospecção todos os dias, o cansaço toma conta, mas o resultado não vem, por isso quero te ajudar!
Quando se fala em prospeção, eu recomendo fortemente a estratégia de funil:
- Curto prazo
- Médio prazo
- Longo prazo
Quando eu inicio pela prospecção de curto prazo, o primeiro passo é analisar a base de clientes inativos ou clientes órfãos como podemos chamar. Esse são clientes que já compraram da empresa, mas há um certo tempo não efetuam nenhuma compra.
Geralmente, esse fato acontece quando existe troca de vendedores, e o novo vendedor não trabalha de forma adequada a base de clientes já existente, fato que com muita frequência gera a migração para os concorrentes, produtos alternativos, ou até mesmo, deixam de comprar do fabricante e passam a comprar do distribuidor, pois o mesmo apresenta um atendimento melhor.
Na prospecção de vendas de médio prazo, onde eu considero 3 meses, umas da melhores fontes de geração de oportunidades são as indicações dos atuais clientes, mas como conseguir se eu não tenho. O fato é, se você verdadeiramente auxilia seus clientes, se importa com eles, e não simplesmente foca em levar um pedido ou fazer uma venda, você gera reciprocidade, ou seja, se você pedir para seus clientes, indicações de possíveis potenciais clientes, sem dúvida na base de relacionamento dele ele possui. Se você for pensar, quantas compras você já realizou por indicação de um amigo, familiar, conhecido, onde pelo simples fato de receber uma indicação, você se sentiu mais tranquilo em dar o passo?
Na prospecção de vendas de longo prazo, aplicado principalmente em vendas complexas, você pode trabalhar a prospecção em eventos, feiras, e-mail, telefonema, ou até mesmo criando seu próprio evento. O primeiro passo é a definição do perfil de cliente ideal, onde você pode levar em consideração características tais como:
- Segmento de atuação
- Tamanho e localização da empresa
- Ticket médio
- Estrutura da equipe - quem é o tomador de decisão
- entre outros
A partir destas definições, você também pode definir a sua persona, ou seja, o conjunto de características que melhor representa o tomador de decisão que vai comprar de você:
- Cargo
- Crenças
- Idade
- Desafios
- Dores
- Estilo de vida
- Quais mídias utiliza
- Que meios costuma utilizar para se comunicar?
Como o perfil de cliente ideal e a persona definida, você começa a se tornar mais assertivo na prospecção de vendas, fazendo com que, você chegue nos potenciais clientes de forma acelerada, pois você já pré qualificou a aderência dos mesmos a sua oferta.
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Mikael Dalberto - Treinador de vendas e consultoria em vendas
