Sim, certamente essa pergunta deve ser a pauta de muitas empresas e pode ser exatamente a pergunta da sua empresa… Muitas pessoas pensam que o problema de vendas é a estrutura comercial, às vezes a falta de recursos, a falta de conhecimento de produtos ou dos serviços, metas inatingíveis, enfim, há uma quantidade enorme de variáveis que podem ser consideradas como o problema comercial. Mas hoje optei por falar do perfil comportamental dos vendedores, que muitas vezes afetam não apenas o resultado individual do vendedor, mas toda empresa.

Você sabia que 80% do sucesso de um vendedor é determinado pela atitude, e apenas 20% por sua aptidão? Você já ouviu falar sobre vantagem psicológica competitiva? Enquanto vendedor, o quanto você tem se dedicado a construir uma trajetória de sucesso? Ou se você tem vendedores em sua empresa, o quanto você tem se preocupado em auxiliar essas pessoas no desenvolvimento de uma trajetória de sucesso? Você sabia que uma venda é feita ou perdida nos primeiros trinta segundos?

Estudos mostram que desenvolver uma atitude mental positiva, ter autoconfiança e entusiasmo inabalável fazem com que o vendedor tenha uma alta performance, podendo chegar a resultados que outros vendedores talvez levem uma vida inteira e não consigam. Os psicólogos definem isso como personalidade audaz, na qual o indivíduo é resistente, otimista, tenaz, forte e capaz de recuperar-se continuamente das frustrações e/ou situações difíceis. 

Além disso, outro estudo afirma que os 3% dos norte americanos mais bem sucedidos, em todas as áreas, agem como se fossem “donos da empresa”, analisam tudo o que acontece na empresa, como se possuíssem 100% das ações, e qual é o resultado? Essas pessoas crescem de forma sustentável, e consequentemente, ganham mais dinheiro e se destacam, muitas vezes são disputadas pelo mercado.

Ou seja, desenvolver uma vantagem psicológica competitiva compreende trabalhar a mente para mudar os paradigmas e pode ser a grande chave para o sucesso do vendedor, fazer mudanças rápidas e positivas em sua forma de pensar e agir, e consequentemente, os resultados de vendas passam a acontecer conforme o vendedor muda a maneira como pensa sobre si mesmo.  Os melhores vendedores têm uma atitude calma, segurança e autoexpectativa positiva, sentem-se bem consigo mesmo, tranquilos em relação às suas vidas e carreiras, sabem que são bons no que fazem. Outro ponto importante é entender e saber responder com segurança a seguinte pergunta: Como você quer ser visto pelo cliente? Quais emoções você quer gerar? 

A autoestima é o primeiro pilar do sucesso em vendas e a autorresponsabilidade é o segundo, quanto mais você gosta de si mesmo, mais assume responsabilidades pela sua vida, e assim, gera mais e mais resultados. Vendedores amadores se veem passivamente como empregados ou vítimas da crise/economia, raramente investem neles mesmos, e esperam que a empresa faça alguma coisa.

Então, qual é o segredo dos melhores vendedores. Brian Tracy apresenta sete maneiras como os melhores vendedores se veem, pensam sobre si mesmos e respondem aos clientes:

1. Os melhores vendedores pensam como autônomo,  ou seja, assumem a responsabilidade pelo negócio.
2. Vendedores de alta performance apresentam soluções, por isso exercem muito mais o papel de consultor do que de vendedor.
3. Vendedores de alta performance são como um médico de vendas, sempre que você vai ao médico, geralmente segue o mesmo protocolo: exame, diagnóstico, prescrição, e é exatamente assim que um vendedor deve atuar, conduzindo a venda e não sendo conduzido.
4. O vendedor deve ser um pensador estratégico em vendas, os melhores vendedores definem metas claras para o que desejam e desenvolvem planos organizados de ação para atingi-las. Ou seja, é preciso pensar de forma estratégica, ter organização e disciplina para obter os resultados.
5. As pessoas mais bem sucedidas, segundo estudo Great American Sucesso Story, são aquelas que são conhecidas pelos colegas como orientadas para resultados.
6. Não se contente em ser apenas mais um, seja o melhor na sua área.
7. Pratique a regra de ouro de vendas, faça aquilo que gostaria que fizessem a você, ou seja, venda com a mesma honestidade, integridade, compreensão, empatia e consideração que você gostaria que outra pessoa usasse para lhe vender.

Em resumo, os pensamentos, sentimentos, atitudes, valores, metas, estratégias e autoestima do vendedor representam 80% de uma venda, enquanto que habilidades e conhecimentos técnicos apenas 20%. Por isso mais do que nunca desenvolva ATITUDE positiva, faça ensaios mentais para pensar positivo, trabalhe o seu diálogo interno de forma positiva, e se quiser saber mais sobre isso, conte com a nossa equipe!!!