Você é um vendedor Ãvido por Marshmallow?

07/05/2019

Em 1972, o Dr. Walter Mischel, psicólogo e pesquisador da Universidade de Stanford, conduziu uma pesquisa conhecida como o estudo do “marshmallow”. Ele reuniu um grupo de crianças de 4 anos de idade e colocou um marshmallow na frente de cada uma delas. Mischel disse às crianças que voltaria em cerca de 20 minutos e se elas não tivessem comido seu marshmallow ganhariam mais um.

O que você faria se você fosse uma dessas crianças de 4 anos?

Algumas pegaram rapidamente o marshmallow, enquanto algumas aguardaram pacientemente a volta de Mischel.

O pesquisador acompanhou essas crianças por 14 anos, onde pôde observar resultados surpreendentes.

As crianças que não pegaram o marshmallow na hora, apresentaram uma diferença de 210 pontos a mais na pesquisa, evidenciando maior competência social e experimentaram mais sucesso pessoal e acadêmico do que seus pares ávidos por marshmallow. Essas crianças demonstraram a competência social da “gratificação postergada”. Elas estão dispostas a esperar antes de obter a recompensa.

Aqueles que pegaram o marshmallow avidamente demonstraram gratificação imediata: “Eu quero, e quero agora”.

Então o que a avidez do marshmallow tem a ver com prospecção e sucesso nas vendas? Vendedores com baixa competência em gratificações postergadas se frustram com facilidade. Se na hora da prospecção pelo telefone, e-mail, visitas não conseguem gerar resultado, desistem. Se não encontram um cliente em potencial numa reunião semanal de uma associação, param de frequentar as reuniões. Sempre que não obtém a recompensa imediata o negócio para ou desacelera.

Uma pesquisa da Associação Executiva Nacional de Vendas mostra que a maior parte dos vendedores desistem de buscar uma oportunidade após 4 tentativas de prospecção. Por outro lado, esta mesma pesquisa mostra que que a maior parte dos negócios são fechados depois de cinco a doze acessos. Muitos vendedores não atingem as metas, pois desistem rápido demais na fase de prospecção.

Outro problema criado pela gratificação imediata é a falta de planejamento e análise, e consequentemente a falta de planejamento de prospecção e para cada uma de todas as etapas do funil de vendas.

Vendedores com alto nível de gratificação postergada dedicam o tempo necessário para analisar cada negócio, cada oportunidade para receber a recompensa no futuro, tornando-se cada vez mais assertivo no foco da prospecção de vendas e na condução das negociações.

Vendedores que não se dedicam nas atividades de planejamento geralmente estão muito ocupados, mas não são produtivos. Esses vendedores gastam muito tempo em deslocamento, ligações, envio de e-mails de prospecção, vão a eventos de networking, participam de associações e usam ferramentas de mídia social proativamente. Sua agenda está sempre lotada, mas seu funil de vendas não.

Artigo escrito por Mikael Dalberto

Referência: STANLEY COLLEEN, Emotional Intelligence for Sales Success: Connect with Customers and Get Results, 2012.

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