Planejar é essencial, entretanto pesquisas mostram que muitas empresas não apresentam planejamento estratégico e planejamento estratégico comercial ou de vendas.
O planejamento vai além de definir onde chegar, contempla também quando chegar, como chegar, por que chegar e quais os recursos necessários para chegar lá.
Por que algumas empresas vendem um volume muito maior de produtos similares ou até mesmo inferiores e tem mais sucesso? Provavelmente a estratégia comercial esteja melhor definida.
Veja a seguir os 5 principais erros em planejamento de vendas:
1 – Não analisar a situação atual: Planejar sem conhecer a realidade atual da empresa é perigoso, pois você pode incorrer em estratégias que não apresentam resultado, para evitar isso:
Analise a sazonalidade de vendas dos produtos;
Aplique as 5 Forças de Porter para conhecer a competitividade da empresa;
Entenda qual é o segmento de clientes com maior potencial de compras;
Conheça o seu ticket médio;
Conheça a taxa de conversão de vendas.
2 – Não definir um responsável: Esse erro geralmente compromete o planejamento, pois a falta de clareza de quem é responsável por cada ação, cria um precedente para que a ação não seja realizada. Para impedir que isso aconteça uma ferramenta simples de ser entendida e aplicada é o tradicional método 5W2H, basicamente um plano de ação eficiente que estabelece todas as ações e um responsável para cada uma delas.
5 W:
What (o que será feito?)
Why (por que será feito?)
Where (onde será feito?)
When (quando?)
Who (por quem será feito?)
2H:
How (como será feito?)
How much (quanto vai custar?)
É sempre importante estabelecer um cronograma para a realização de reuniões mensais, para avaliar o desempenho da equipe na implantação das tarefas e assim manter a efetividade da ferramenta.
3 – Não medir a performance
É comum a definição de um planejamento que pareça consistente, mas que em algumas semanas começa a perder o sentido, pois os resultados não atendem a expectativa inicial.
Não medir o desempenho de forma qualitativa (por que chegamos a estes números) e quantitativa (número de visitas, número de pedidos, pipeline de vendas, etc.) compromete o desempenho da estratégia comercial.
Em vendas o foco está no resultado e se não há preocupação com a mensuração do resultado algo está errado!
Alguns indicadores que podem ser mensurados:
4 – Definição de metas subjetivas
As metas não podem ser definidas ao acaso, elas precisam estar embasadas em diretrizes que evidenciem a capacidade de atingimento.
Para que se defina metas realistas e desafiadoras é preciso:
5 – Pensar apenas no curto prazo
Quando as empresas não possuem um planejamento estratégico, é comum sentirem os efeitos de todas as mudanças e crises que ocorrem no mercado, e por consequências, acabam cometendo erros ao incentivar os vendedores a “empurrarem” qualquer produto para o cliente, sem a preocupação com a proposta de valor.
Estas estratégias tendem a dar resultados no curto prazo, mas certamente não é a melhor estratégia no longo prazo.
O ideal é nutrir o relacionamento com o cliente a fim de mantê-lo na base de clientes, fazendo com que o mesmo permaneça cliente por um longo período, garantindo assim o crescimento orgânico da empresa, bem como manter um cliente custa muito menos que adquirir um novo cliente.
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